Mergulhado no caos do trânsito de uma grande cidade, sinto falta dos bons tempos, onde trafegava por diversas vias tranqüilamente, a fluidez do tráfego sempre me garantia uma sobra de tempo no final do dia.
Hoje vivo a sensação de estar sempre sem tempo, e na maioria das vezes atrasado nos compromissos.
Com o aumento do fluxo de veículos e pedestres, cada vez mais passamos a conviver com as regras impostas pelo transito.
Os sinais de trânsitos surgem por todos os lados, onde era permitido, já não pode mais. A via que passou a ser sentido único, a câmera escondida para flagrar o “apressadinho”, a lombada eletrônica, os semáforos.
Ah! Os semáforos, esse piscar das suas luzes devoram preciosos minutos do nosso dia. Eles parecem brotar do chão, agora numa versão mais inteligente, e ponha inteligência nisso, basta consultar a arrecadação das multas pelos municípios.
Mas, imagine você como seria o trânsito não fosse todas as suas regras.
O semáforo através dos seus mecanismos sincronizados de comunicação nos orienta, controla a fluidez e garante a segurança, nossa e das vias concorrentes.
Assim são as regras,sem elas tudo se torna em desorganização e se não temos outras alternativas, é bom estarmos atentos, pois quebrar as regras significa assumir todos os riscos nossos e de outros e custa caro no bolso.
Mas independente do transito caótico, da imposição das regras, dos semáforos, todos os dias saímos das nossas casas em busca do nosso sinal verde nos negócios, que por sinal não é muito diferente das regras do trânsito.
Lembro me muito bem do tempo em que era muito fácil conseguir sinal verde nos negócios, bastava um bom relacionamento com o cliente, uma proposta de exclusividade, uma parceria, um produto “top” de mercado enfim, tínhamos uma garantia de sinal verde por um longo tempo, depois era só dar assistência através de visitas periódicas, um bate papo, um cafezinho e uma conferida no estoque e sinal verde, reposição a vista.
Mas com o aumento no fluxo de informações e as novas tecnologias criou-se um novo cenário comercial e o mundo dos negócios passou a conviver com essa velocidade de recursos e então passamos a conviver mais com sinais amarelos e vermelhos.Porém nos semáforos dos negócios não existe esse sincronismo preciso e simultâneo, essas luzes são mais imprevisíveis e aleatórias durante todo o processo de cada negociação, portanto precisamos de um bom preparo, pois transformar sinais amarelos em verdes ou vermelhos requer muito do nosso conhecimento, ações e percepções ao longo do processo.
*O sinal amarelo indica que o momento é de desacelerar e manter nosso foco na solução, acelerar nesse momento assumimos o risco de prejuízos financeiros ou ficaremos retidos no vermelho.
O sinal vermelho não significa fracasso, mas que atingimos um obstáculo que se não for resolvido pode ser o fim de uma negociação.
Fracasso é gastar tempo e dinheiro para se chegar a um sinal vermelho, quando já tínhamos consciência que ele era inevitável desde o inicio do processo.
E como se apresenta esse sinal amarelo?
Durante o processo de negociação as pessoas sempre dão sinais de como estão se sentindo, estes sinais podem ser:
Verbal - o que as pessoas dizem.
Vocal - como dizem (ênfase, inflexões, tom de voz, ritmo).
Visual - comunicação não verbal.
Portanto desacelerar significa ter consciência do que está acontecendo e das opções que você tem sobre o que fazer.
Veja, ouça, sinta, tenha tato.
Faça o óbvio, sem cargas emocionais, pergunte ao cliente o que precisa ser feito para resolver o sinal amarelo e transforma-lo em verde, afinal é o sinal verde que nos interessa.
Faça o cliente (pessoas) participar do processo, os critérios dele para a resolução são menos severos que os seus, e se ele transformar o sinal em verde, estará muito mais convencido do que se você convence-lo.*
Explore o todo, o conjunto envolvido na negociação, não foque apenas na diretoria ou comprador, o sinal amarelo pode partir de um balconista, de uma linha de produção, de um
profissional envolvido no manuseio e aplicação do seu produto ou serviço.
Enfim, ignorar as regras do jogo é tentar um atalho na contramão de uma via sem saída. Ter consciência das regras é fundamental para nos mantermos na via do sucesso nos negócios, e chegarmos ao final do dia com o tanque cheio de motivação para o dia seguinte, Afinal amanhã temos que partir novamente em busca de outros sinais verdes.
Texto: Jacob Souza
* adaptações regra 7 do livro Business Think (autores Dave Marcum - Steve Smith - Mahan Khalsa)
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